4 punti da verificare prima di lavorare con un fornitore straniero

Germania, Italia, Francia… I principali partner commerciali della Svizzera rivelati dall’amministrazione federale delle dogane per l’anno 2019 non sorprendono affatto. Invece, i partner più in crescita – come Vietnam, Ungheria e anche Hong Kong – dimostrano la chiara volontà di espansione delle aziende elvetiche.

Seguono i 4 punti essenziali da verificare prima di trattare con un fornitore straniero.

L’importanza di scegliere bene i fornitori stranieri

Per un’azienda svizzera, lavorare con dei fornitori stranieri può avere molti vantaggi. Bassi costi, aumento dei volumi di produzione, accesso a merci specializzate… estendere l’attività al mercato internazionale potenzialmente offre un vantaggio concorrenziale importante.

Oltre a mettere l’azienda al centro di un nuovo mercato, molto più vasto del solo mercato elvetico, rivolgersi a dei fornitori stranieri è una sfida che porta per natura a ristrutturazioni ed effetti positivi nel lungo periodo. Diversificare i mercati può essere una forma di salvezza in caso di crisi economica mirata.

Tuttavia, la selezione dei fornitori è fondamentale perché da loro dipenderà in gran parte la qualità dei prodotti o dei servizi che si vendono, e in definitiva la soddisfazione dei clienti. Pertanto, meglio essere meticolosi nella scelta di un fornitore e portare avanti con costanza la ricerca allo scopo di avere un peso nelle trattative e non dipendere da un partner unico. 

# 1 Posizione geografica

Il paese del futuro partner commerciale, punto numero uno da verificare prima di lavorare con un fornitore straniero, è un dato strategico per vari motivi.

La lingua diversa, per iniziare, non deve essere un freno alla buona riuscita della collaborazione. Pertanto, l’ideale è trattare con fornitori che parlano tedesco, francese o italiano in base al profilo della propria azienda. L’inglese è ovviamente di grande aiuto in quanto lingua internazionale e, se serve, la comunicazione può essere agevolata da dei traduttori.

Vale lo stesso per le differenze culturali: è molto più facile trattare con fornitori di un paese che si conosce, i cui usi e costumi sono familiari, vista la loro importanza nei rapporti commerciali. Inoltre, è più semplice stabilire un rapporto di fiducia con un fornitore straniero che lavora già da qualche anno con le aziende elvetiche.

Per informarsi bene sulle consuetudini dei fornitori di un paese specifico, è possibile fare riferimento:

• all’ambasciata svizzera del paese in questione;
• agli eventi e alle fiere commerciali in loco;
• ai servizi commerciali delle banche;
• agli altri importatori del settore interessato;
• alle associazioni di categoria.

# 2 Il buon rapporto qualità/prezzo

Quando si lavora con un partner svizzero si è molto esigenti sulla qualità e sul prezzo delle merci o dei servizi forniti; allo stesso modo il rapporto qualità-prezzo proposto da un fornitore straniero deve essere analizzato dettagliatamente.

La qualità dei prodotti o dei servizi ottenuti è generalmente un compromesso tra il prezzo offerto e i livelli normativi e di tutela in vigore nel paese del fornitore. 

Di fatto, i fornitori con sede nei paesi in via di sviluppo offrono spesso prezzi vantaggiosi ma la qualità delle merci, il rispetto delle norme richiesto in Svizzera e la gestione logistica delle transazioni possono non soddisfare gli standard attesi.

Inoltre, le tasse possono variare molto da un paese all’altro. È quindi importante fare visita al fornitore per vedere dove si rifornisce a sua volta e visionare dei campioni.

# 3 Termini di pagamento e consegna

Considerata la lunga distanza da percorrere, che in più prevede il passaggio da una o più frontiere nazionali, i termini di pagamento e consegna sono ovviamente diversi rispetto a quelli di un fornitore svizzero. Bisogna quindi studiarli attentamente e verificare la loro compatibilità con il profilo e gli obiettivi dell’azienda.

Anche se le condizioni di pagamento e consegna possono essere coperte da norme internazionali comunemente accettate come gli incoterms, è fondamentale stare molto attenti a ogni singolo ordine.

Per quanto riguarda le condizioni di pagamento, i fornitori stranieri possono proporre (in ordine di convenienza per l’importatore) il pagamento:

• a merce spedita e ricevuta;
• in fase di transito delle merci, da parte dell’intermediario dei documenti per l’importazione trasmessi alla banca dell’azienda importatrice;
• garantito dalla banca dell’azienda importatrice dietro presentazione dei documenti di esportazione;
• in anticipo, ossia come condizione per l’invio della merce.

Infine, è anche possibile pagare una percentuale in anticipo e regolare il saldo al ricevimento dei documenti (cash against document) o della merce.

In generale l’azienda dovrebbe cercare di ridurre al massimo la sua esposizione al rischio, limitando il più possibile i pagamenti in anticipo. Tuttavia, in fase di trattativa, gli esportatori richiedono spesso di anticipare una fetta importante del totale se non l’intera somma dovuta. E se non si ha una grande forza contrattuale, molto probabilmente si dovranno fare delle concessioni.

Buono a sapersi: In un rapporto commerciale, a volte può essere necessario rivolgersi a fornitori secondari per gestire tutte le formalità a livello di spedizioni e dogane.

Infine, la valuta del pagamento è spesso un punto importante della trattativa! Pagare un fornitore direttamente nella sua valuta può infatti aiutare a negoziare prezzi o condizioni contrattuali migliori.

# 4 Affidabilità e solvibilità

L’affidabilità e la salute finanziaria di un fornitore straniero, punti particolarmente importanti prima di concludere un rapporto commerciale, possono essere difficili da valutare all’inizio.

Per verificare l’affidabilità il modo più semplice è chiedere informazioni, per quanto possibile, ad altri importatori che usufruiscono dei suoi servizi da abbastanza tempo. La reputazione del fornitore, soprattutto in termini di qualità dei prodotti, etica, rispetto delle condizioni e delle norme (elementi che influiranno direttamente sull’immagine dell’importatore) è un forte indice in questo senso.

Anche la sua solvibilità può essere verificata rivolgendosi ad altri partner commerciali o consultando tutti i dati finanziari disponibili, soprattutto se pubblicati sul sito Internet dell’azienda.

Adesso conosci i 4 punti fondamentali da verificare prima di concludere un rapporto commerciale con un fornitore straniero per ottenere il meglio dall’espansione della tua azienda!