L’escompte commercial, ou comment soigner vos flux de trésorerie

Sources de tension et de déséquilibre budgétaire, les impayés représentent un réel danger pour la santé financière à long terme de l’entreprise. En conséquence, l’escompte commercial représente la solution idéale pour motiver le client à honorer son paiement dans les temps et ainsi contribuer à la bonne gestion de trésorerie de son prestataire. Comment cela fonctionne-t-il ? Réponse dans cet article !

Définition de l’escompte commercial

Dérivé de l’italien “scontare” signifiant déduire (ou déduction), l’escompte désigne le fait pour un organisme d’offrir une remise à son client sous réserve que ce dernier paie dans des délais stipulés à l’avance.

Dans le cadre commercial, l’escompte lie ainsi l’entreprise prestataire (fournissant des marchandises et/ou des services) à certains clients sélectionnés par ses soins. Il est à différencier de l’escompte bancaire, démarche mise en œuvre notamment dans la gestion des effets de commerce.

L’escompte commercial, bien que non obligatoire, représente une stratégie souvent intéressante pour les deux parties afin de motiver le client à payer au plus tôt (voire au comptant) :

• l’entreprise prestataire bénéficie d’une meilleure visibilité et gestion de sa trésorerie ;
• le client bénéficie d’une ristourne ayant un impact positif sur sa propre trésorerie.

Attention : Confondre l’escompte commercial avec une ristourne, une remise ou un rabais serait un abus de langage dans le sens où ces derniers ne dépendent pas d’une quelconque échéance de paiement. En effet, la remise dépend plutôt d’un volume de commande et s’applique uniquement à la ligne concernée sur la facture et non à son montant total.

Fixer un escompte commercial

Calcul

Le taux de réduction impliqué par l’escompte commercial se calcule sur le montant total Hors taxes (HT) facturable. À celui-ci, on appliquera ensuite le taux de Taxe sur la valeur ajoutée (TVA) adapté.

Bon à savoir : Pour rappel, vous trouverez l’ensemble des taux de TVA ainsi que leurs conditions d’application sur notre article concernant les bases, taux et exonérations de la TVA suisse en 2021.

La formule adaptée est donc :

Escompte commercial = (montant total HT x taux escompté) x (1 +TVA)

Exemple de calcul :

1. Une marchandise est facturée 500 CHF (HT) au taux de TVA réduit (2,5%).
2. Un escompte commercial est proposé à hauteur de 10%, sous réserve de paiement comptant.
3. Le client paie comptant et valide ainsi l’escompte commercial.
4. Le calcul de l’escompte commercial total est le suivant :

escompte commercial = (500 x 10%) x (1 + 2,5%) = 50 x 102,5% = 51,25 CHF.
Attention : Selon que vous êtes fournisseur ou client, le montant ainsi obtenu sera enregistré à un poste différent de votre comptabilité.

Critères de décision

Bien que l’escompte commercial permette au prestataire de fidéliser et conserver une partie de sa clientèle tout en améliorant sa gestion de trésorerie, chaque vente ainsi remisée subit un manque à gagner susceptible, à long terme, de peser sur la rentabilité de l’entreprise.

Choisir ou non d’utiliser cette solution implique donc, en amont, d’estimer le montant ainsi offert sur l’année, et de le comparer aux pertes occasionnées par un certain pourcentage d’impayés sur la même période. L’analyse du tableau de flux de trésorerie est donc primordiale pour cette prise de décision.

Bon à savoir : Il est possible pour le prestataire de fixer plusieurs taux d’escompte pour une même contre-prestation, dégressifs par paliers selon le temps mis par le client pour honorer son paiement. Les délais de règlement sont librement établis par l’entreprise.

Votre secteur d’activité ainsi que les intentions de votre client vis-à-vis d’un potentiel escompte commercial sont également de bons indicateurs. N’hésitez donc pas à engager une discussion avec votre clientèle afin de savoir si une telle solution serait envisageable.

Si vous optez pour l’escompte commercial, sachez aussi que le taux d’escompte, une fois fixé, demeurera probablement stable : en effet, toute augmentation handicapera l’entreprise, et toute diminution mécontentera le client.

Adopter un escompte commercial implique obligatoirement qu’il soit mentionné de façon claire et lisible sur la facture, par exemple sous la forme :

“[…] escompte commercial d’un taux de X% accordé sous réserve de règlement avant le XX/XX/XXXX”.

Bon à savoir : dans le processus suisse de facturation, les clients helvètes prennent généralement en charge le paiement dans les 10 à 30 jours. Un escompte serait donc plus judicieux pour récompenser les règlements à une échéance inférieure.

Avantages de l’escompte commercial

Si l’avantage de l’escompte commercial semble évident côté client puisque celui-ci profite d’une remise sur sa commande, les bénéfices sont aussi importants pour le fournisseur :

• l’entreprise évite de nombreux impayés et motive ainsi sa clientèle ;
• l’entreprise dispose de plus de liquidités pour gérer sa trésorerie ;
• l’entreprise fidélise ses relations commerciales les plus importantes.

Toutefois, et même si l’escompte commercial semble être une opportunité à saisir pour le client, ce dernier demeure libre de respecter ou non les délais de paiement fixés. Ce paramètre reste donc à prendre en compte pour le prestataire !

Malgré cela, les gains générés par cette solution peuvent être si élevés pour le client qu’il lui est parfois envisageable de contracter un emprunt bancaire afin d’honorer ses paiements avec plus d’aisance. L’idée est alors de comparer le taux d’intérêt bancaire avec le taux d’escompte et la fréquence des commandes à l’année.

L’escompte commercial représente ainsi un compromis dont chaque partie ressort gagnante, dès lors que prestataire et client font preuve de bonne volonté. Cette solution trouve également sa place dans le processus de facturation à l’international.